前回vol.1の記事では「コアバリューの策定と評価制度の刷新」、vol.2の記事では「株式会社トリプルバリューが提供するリーダーシップ研修にてどのようにリーダーに変化が起きたのか」をお話しいただきました。
本記事では、組織が変化し、成長していく中で弱点として見えてきた「営業改革」に関してお話しします。
前回はこちら：創業140年の老舗『和田萬』が語る組織改革の歩み vol.2 リーダーシップ研修が導いた現場の変革
営業改革が導いた新規開拓と成長の軌跡
――営業コンサルはなぜご依頼くださったのでしょうか？
和田萬様 取締役：
評価制度の策定、リーダーシップ研修と順に実施していく中で、和田萬の弱点も見えてきて、それで次は営業部門を改革する必要があると考えたんです。
今までお付き合いのあった企業様へルート営業を行うだけで、事業成長のために新しい手を打つ、新規開拓をする等のアクションをこれまで取れていませんでした。注文があったらそれに対応する御用聞き状態になっていたのですが、営業はそれぞれが現場へ出ていく属人的な要素も含んだ部署なのでテコ入れが難しく、トリプルバリューさんにお願いしました。
――具体的に、どのようなことを実施したのでしょうか？
トリプルバリュー山本：
最初は全員が進むべき方向性を示すため、営業会議の運営から整えました。
営業会議では、「頑張っています」といったそれぞれの主観での会話状態になっていたので、目指す目標と現状の把握、どれくらい乖離しているかを全員が把握できるように設計しました。
また、P D C Aを回せるチームになるよう、どんな施策をしていて結果はどうだったのか。次は何をすべきなのかといったことを話し合えるように会議でファシリテーションを行いました。
いきなり細かく設計してもついていけないので、最初は緩く緩く実行していきました。
――営業コンサルを始めてから、現場の様子に何か変化はあったでしょうか？
和田萬様 取締役：
ありましたね！以前に比べて、新規の取引が目に見えて増えてきました。
――具体的に、3年前と比べて新規のお取引はどれくらい増えたのでしょうか？
和田萬様 代表：
当初の取引から、5倍ぐらいは新規案件が増えたと思います。
トリプルバリュー山本：
それはすごいですね！
和田萬様 代表：
今日も、「このお客様に何を提案しようか」と質問したら、「これとこれで進めたいと思います」と具体的な提案が出てくるようになりました。
今までは、「全部いい商品だから全部提案します」という売り方だったのですが、クライアントの目的や意向に合わせて絞り、「この辺を提案すると興味を持ってもらえると思う」と誰に対してどう提案したらいいかのポイントを考えて営業してくれるようになってきました。
――それは素晴らしいですね！そこまでのステップは営業会議で徐々に培ってこられたのでしょうか？
トリプルバリュー山本：
そうですね。最初に和田萬さんと何処までの営業スキルを身につけてもらいたいかを事前打ち合わせをし、次の会議ではこれを伝えましょう。次の会議ではこれに取り組んでもらいましょう。といった形で少しずつ営業の方々が持てる武器を増やしていくようにしました。
和田萬様 代表：
今では朝礼でも、今週の活動目標、具体的にどんなアクションをするかを話してもらっています。
また、課題が出た時に、何が課題かを分解し、優先順位をつけて何から着手すべきかを整理整頓できるようにもなりました。
トリプルバリュー山本：
それはすごいですね！
営業会議でも、目標を達成するための活動指標を設け、その活動指標を具体的にスケジューリングにまで落とし込む。といった行動をしっかりと追える体制になりました。
報告も5W3Hを意識して報告できるように設計し、建設的な会議ができるようになったのではと思います。
今後の展望とさらなる改善
これまでの評価制度や組織開発の取り組みを通じて、「組織全体がより良い方向に向かっている」と手応えを感じていだたきました。
また、これらの取り組みによる企業成長と共に、新たな課題も見えてきました。和田萬では今後、評価制度の改善や新しいプロジェクトを計画予定です。
トリプルバリューも和田萬様と伴走し、さらなる成長と発展へ寄与して参ります！
――この度は貴重なお話をありがとうございました！
「一人ひとりが未来や可能性に胸ときめかせ、ワクワクしながら働ける”ワクワーク”な社会を創る」ことを私たちはミッションに掲げ、働きがいの高まる場を増やしていきたいと考えています。
